Cómo vender más en un restaurante sin bajar los precios

Competir permanentemente con descuentos puede crear un problema: el cliente aprende a esperar la promoción.

Pero existen muchas formas de crecer sin reducir el precio.

Valor percibido

El cliente no compra solamente ingredientes.

Compra:

• experiencia;
• conveniencia;
• rapidez;
• ambiente;
• confianza;
• presentación;
• servicio;
• ocasión.

Ticket

Una venta de S/40 puede convertirse en S/48 si existe una razón real para agregar valor.

Ejemplos:

• bebida;
• postre;
• entrada;
• acompañamiento;
• upgrade.

Menú y decisión

El menú debe ayudar al cliente a decidir.

Puede utilizar:

• productos destacados;
• categorías claras;
• opciones premium;
• combos;
• complementos;
• recomendaciones.

Upselling

No se trata de presionar.

Se trata de recomendar algo relevante.

Ejemplo:

“¿Quieres agregar la bebida de la casa?”

Es diferente de intentar vender un producto irrelevante.

Cross-selling

La pregunta es:

Frecuencia

Un cliente que compra una vez al mes puede convertirse en uno que compra dos veces.

Eso aumenta ventas sin modificar precio.

Canales propios

Un canal propio puede facilitar:

• pedidos;
• reservas;
• comunicación;
• promociones;
• relación.

Dashboard

Mide:

• ventas;
• tickets;
• ticket;
• margen;
• frecuencia;
• conversión;
• recurrencia.

Plan de acción

Semana 1: identificar productos y tickets.

Semana 2: diseñar tres oportunidades de upselling/cross-selling.

Semana 3: probar.

Semana 4: medir ticket, margen y conversión.

Conclusión

Vender más no significa necesariamente cobrar menos.

Un restaurante puede crecer aumentando valor por transacción, frecuencia, mix, experiencia y relación con clientes.

La estrategia más sana es crear más valor y capturar una parte de ese valor, no depender permanentemente del descuento.