Promociones: cuándo descontar y cuándo no

Una promoción puede aumentar ventas y reducir rentabilidad

Supongamos:

• Precio: S/40
• Costo variable: S/14
• Contribución: S/26

Con 20% de descuento:

• Precio: S/32
• Contribución: S/18

La contribución por unidad cae de S/26 a S/18.

Eso no significa que la promoción sea mala.

Significa que necesita una hipótesis económica.

La promoción correcta responde a un problema

Una hipótesis útil sería:

"Quiero aumentar la demanda de martes entre 4:00 p. m. y 6:00 p. m."

Una hipótesis débil sería:

"Hagamos 20% de descuento."

La primera define:

• qué comportamiento cambiar;
• cuándo;
• dónde;
• para quién.

La segunda define únicamente un costo.

Antes de crear una promoción

Define:

1. objetivo;
2. público;
3. producto;
4. horario;
5. duración;
6. margen;
7. capacidad disponible;
8. KPI;
9. criterio de éxito.

La pregunta correcta

No es:

Es:

Si los clientes que recibieron el descuento habrían comprado igualmente, parte del costo fue innecesario.

Cuándo tiene sentido descontar

Un descuento puede ser razonable cuando:

• existe capacidad ociosa;
• se busca reactivar clientes;
• se quiere probar una nueva categoría;
• existe una ocasión de baja demanda;
• el incentivo cambia realmente el comportamiento.

Cuándo tener cuidado

Evita descuentos indiscriminados cuando:

• el restaurante ya está lleno;
• el producto tiene margen reducido;
• el cliente ya tenía alta intención de compra;
• no puedes medir el resultado;
• la promoción se convierte en hábito.

Cómo aplicarlo en FoodIQ

Combina promociones, clientes, segmentos, ventas y reportes para diseñar promociones basadas en hipótesis.

------------------------------------------------------------------------